¿Por qué caían las ventas? Apostamos por la respuesta correcta a la pregunta equivocada.

No era una reunión más. Las ventas habían bajado otra vez, y ahí estábamos

viendo informes que nos decían qué pasó, pero no el por qué. Nuestro gerente general intentaba mantener su rostro neutro mientras escuchaba atentamente las explicaciones de la gerenta de ventas, pero tenía dudas. La presentación del informe era atractiva, pero nadie la miraba, nuestros ojos estaban en el rostro del gerente. Una caída promedio de un 5% por tercer mes consecutivo, ponía en riesgo no solo la meta anual, sino también la continuidad de la empresa, después de un breve repunte de 6 meses. Nadie sabía que la solución no estaba en ese informe.

Hace unos meses se venía trabajando en una nueva escala de comisiones, no solo para aumentar las ventas, sino que para hacer más atractivo trabajar en la empresa. No estaba en la presentación, no se había mencionado aún, se sabía, tenía sentido y bastaba que ella la nombrara para que el rostro del gerente cambiara, porque le daba una salida, un escape a una situación incómoda.

Ya se habían probado otras estrategias, campañas semanales, promociones a clientes específicos. Con el tiempo comprendí que el gerente hubiese dado cualquier cosa por tener certeza. Era otra apuesta más.

En paralelo a la nueva escala de comisiones, desde mi gerencia de datos, veníamos trabajando en un modelo predictivo para saber cuáles eran los clientes más propensos a renovar. Los ejecutivos seguían visitando a los que volvían a comprar sin esfuerzo, en vez de poner su esfuerzo en buscar nuevos. La apuesta por las nuevas comisiones fallaría. Comprobamos nuestra hipótesis en los meses siguientes. Todo lo que sucedió en esa sala, muy probablemente se volvería a repetir, porque ante la incertidumbre, tendemos a confiar en herramientas del pasado. El modelo predictivo fue presentado previo a esa reunión, se conocía, pero era nuevo. Era una nueva forma de trabajar ¿Por qué arriesgarse? ¿Por qué el gerente debía confiar? Arriesgarse da miedo, más en circunstancias donde tu empleo y el de muchos estaba en juego. Pero quizás el problema no fue no optar por lo nuevo, sino el no entender por qué las ventas caían.

¿Entiendes realmente por qué tienes esos resultados? Escríbeme ainostroza@datavinci.cl

Álvaro Inostroza — Fundador de Data Vinci | Magíster en Data Science